东莞创客如何在短短的几分钟路演中获得资本青睐？

孙俊杰／摄

 

 

　　东莞创客如何在短短的几分钟路演中获得资本青睐？

 

　　观察人士指出，如何在短短的几分钟路演当中让自己的项目获得资本青睐，是当下不少东莞创业者需要补齐的短板。

 

　　创投对接会盛行

 

　　周末的下午，董荣晓提前一个小时赶到松山湖的蜂巢咖啡，为即将开始的一场创投对接会作准备。他所创办的“途车网APP”，将是这场对接会的其中一个路演项目。

 

　　这场名为“松湖杯”创新创业分赛预赛的项目路演，吸引了20多个东莞本土和广深的风投聚集。此次活动由蜂巢咖啡和中集智谷联合主办，吸引了市科技局、松山湖科创局、中科云智、中科院云计算中心、松湖创投、融易创投、东莞理工、中国银行等多个机构相关负责人参与，并有十几位创投机构合伙人、天使投资人担任现场创业导师。

 

　　在这场对接会上，参与路演的物联网实训平台、途车网APP、互联网+冰激凌机等6个项目分别用8分钟时间对自己的项目进行解说，再由投资人和创业导师点评。此次项目涉及物联网、现代特种养殖、O2O、汽车后市场、大数据应用等多个时下热门的创新领域。其中有两个来自深圳的项目，其余均为本土创业项目。

 

　　事实上，从去年至今，东莞类似的项目路演数量不少，特别是今年以来呈现快速上升趋势。今年以来，规模较大的一些项目路演大赛不断涌现，“筑梦东莞·共赢好项目”第二届新三板企业项目路演大赛、东莞首届优质互联网项目路演、“创业东莞 共赢好项目”首场路演大赛等均在今年举办。

 

　　东莞80后、90后创业者爆发式增长，也激发了这类需求。创办者称，此类项目路演，意在为创业者寻找创业导师、风投资金等。除此类大型项目路演外，民间自发组织的各类项目路演更是不断。

 

　　急需补齐的短板

 

　　然而，机会看似越来越多，东莞创业者的项目到底有没有在这类路演中获得资本青睐？

 

　　在一些深圳和广州的投资人看来，仅项目路演这一环节来说，东莞不少项目缺乏对这几分钟的节奏把控。“在这8分钟内，大多数项目都没有很好地被呈现。”一广州投资人如是说。

 

　　东莞理工一名大四学生专门做物联网实训平台卖给高校，在两年前就大胆抵押了父母赠予自己的一套房产，贷款了50多万元开始创业。如今，他的研发项目初见成效，仅卖给重庆某高校的一套供学生培训练手的物联网系统就挣了上百万元。在项目路演8分钟后，深圳一投资人马先生对其的点评是，项目许多要素都没有介绍，需要现场的投资人不停地询问才得到答案。

 

　　此次的几个路演项目，多位投资人点评称，大多存在上述问题。“如何利用这8分钟表现项目的吸引力，这些项目似乎大都没有做到。”帷幄咨询合伙人孙平是东莞的香港亚商学院导师，经常在广州、东莞参与各种对接会，据其观察，与广州的项目路演相比，东莞还需要较大的努力。

 

　　他认为，综合来看，东莞有些创业项目不错，但是项目路演的PPT却表现不佳，路演者的表现张力也有待提高。“有的项目定位竟然和PPT是脱节的，这么明显的错误不应该犯。”

 

　　对于这一点，深圳松禾资本合伙人、松湖创投合伙人王勇也表达了同样观点。

 

　　除了表达张力不够外，路演前的准备了解工作也很必要。

 

　　获得软银投资亿元投资、全球最大的中文活动平台“活动行”的联合创始人谢耀辉告诉记者，此前曾在东莞参与过一些创投对接会，发现东莞的创业项目在路演时，并不了解资本市场的一些规则。例如一个项目提出2年内完成F轮的投资，每次融资金额在500万元左右。

 

　　“现有的成功经验只有一次性融较大资本，一次就是两到三年的发展资金，然后集中精力做产品。2年做到F轮这样的计划有点不切实际，很难获得大资本。”他指出，从这一点来看，有的创业项目对融资的概念还很薄弱。

 

　　融到更多的是智慧

 

　　虽然在此次路演中没有得到资本抛出的橄榄枝，但董荣晓觉得收获颇多。

 

　　在他看来，路演中投资人指出其应该进行股权架构梳理，这是他和合伙人之前没有考虑到的，只有将股权梳理好才能更好地为引进资本作准备。而另一位投资人提出的单点聚焦对公司战略发展也有很大指导意义。

 

　　董说，前不久曾有集团公司按2500万元估值想要收购途车，但对方的目标和发展定位与公司定位不符，因此拒绝了这一收购。“这类路演更多的是学到管理公司的智慧，更希望有投资人能关注投资，因此接下来还将继续参与这类路演。”

 

　　孙平认为，如果想在项目路演中获得资本青睐，首要条件之一就是用PPT将项目完整地表达。“资本是很现实的，真正的路演就几分钟时间，不可能再给太多时间来仔细听你解释。”

 

　　而首要条件之二，就是每场项目路演CEO必须到场。他认为，只有这样，投资人的点评才能真正落到实处，否则项目参与路演永远得不到进步。“除了融到资金外，项目路演还可以融到智慧。”

 

　　谢耀辉也指出，一线城市有不少资本进入，项目获得的资本青睐机会大，而东莞这类二线城市的创业项目想要获得资本青睐，就要加强这方面的意识。

 

　　■创客

 

　　创美：从0到6000万的华丽转身

 

　　在80后谢广平创办的东莞创美贸易公司大堂内，有一整面墙大小的世界地图，这幅世界地图上被插满了密密麻麻的旗帜。每一面旗帜，代表了公司目前业务覆盖的范围。以往谢广平最爱干的事就是，时不时盘点下自己公司打开销路的国家数量，今年初时就已有上百面旗帜。

 

　　邮政数据显示，2014年时，由他创办的创美贸易公司（以下简称“创美”）已成为东莞城区发货量最大的跨境电商企业。去年年销售额超过6000万元，亚马逊平台服装品类曾排前三，今年仅服装类目就已超过去年全年营业额。不过这个80后创业者的目标不限于此，他看到了新的增长点：利用跨境电商实战经验，成为跨境电商的产品供应服务商和人才培训服务商。

 

　　农民房内藏“大生意”

 

　　在东莞数以万计毫不起眼的旧民房内，三两个人组成了一家没有任何门牌号的公司，他们按照美国时间上班，黑白颠倒对着电脑卖产品。不要小瞧这类“小作坊”，他们也许是国外回来的“海归”，也许他们一年的利润能上百万甚至更多。而当你想登门拜访时，他们会竖起食指摇一摇对你说：No，我们不需要任何帮助，也请不要再来打扰我们。

 

　　这是跨境电商领域流传的比较有意思又极其真实的故事。相比起低调的广东企业家，跨境电商领域的卖家以往则更为低调神秘。他们将“东莞制造”直接送达国外消费者手中，经历了“卖个石头都能大赚”的年代。

 

　　依托于亚马逊、eBay、速卖通、敦煌网这样的外贸电商平台，谢广平每月以小批量、高频次的方式，直接向海外的消费者或者中小采购商发货，在多个知名外贸平台打爆排名前三的爆款，去年时就已是东莞城区发货量最大的跨境企业。而截至目前，其服装类目总销售额已超去年。

 

　　尽管如此，在谢的眼中，他们这类规模的跨境企业相比一些广深大卖家而言，仍旧是小打小闹。在跨境电商领域，广深的确潜伏着众多低调的跨境电商，有可能一家几口人，就在一间农民房内，就能创造上千万元的年收入。而在谢广平的朋友圈中，有几个从白手起家到去年就已有上亿身家。

 

　　谢广平同样是白手起家。在2008年金融危机爆发时，谢广平是广州即将毕业的大学生，正在焦虑难找工作之际，偶然的机会看到有新闻报道电商创业如何赚钱后，他和几个同学商议后，开始踏上了跨境电商之路。前期创业全靠自己摸索，每天的工作都是辛苦的，但却收获满满。

 

　　在同班同学还在为第一份工作忐忑不安时，谢广平已赚到自己人生中的第一桶金。在那个卖什么都赚钱的年代，谢广平决定把生产环节的利润也把控在自己手中。于是，在2009年，谢广平开始在深圳开设自己的工厂，专门接外贸订单，由于此前积累了几个固定的大客户，因此每单几十万的订单有不少。

 

　　转战东莞收获多

 

　　一切似乎都太顺利，在谢广平还沉浸在成功的喜悦当中时，一场大风暴已悄然而至。2009年底时，国外其中一个大客户突然宣布破产，没过多久，另一个大客户也关门歇业，一连串的大打击让谢广平的工厂也面临亏损。

 

　　订单断了，工厂也只能关闭。一帮团队重新杀回广州继续纯贸易模式，然而这一次的生意并不如以往顺利。2011年底，谢广平将公司迁至东莞，重新调整战略。

 

　　“事实证明我的决策是正确的，几乎每半年一个变化。”谢广平说，搬到东莞时是在一间民房内，才3个人的公司，但每半年业绩就翻一倍，2014年时公司就扩张至400平方米，业务量在城区范围内最大。目前虽然公司外观依然并非像大公司般光鲜亮丽，但办公面积已增至3000平方米。

 

　　谢广平说，目前销售的服装都来自于珠三角各个大大小小的工厂，其中超过1/3来自东莞：他向这些工厂提供爆款的板型，然后一次拿货几十到上百件不等，如果销量好，则马上补货。目前，谢广平卖过的东西已经超过两千种，单单一种产品可能就有上百款。

 

　　从卖家到服务商

 

　　然而，在经历过卖什么都能大赚的年代，如今跨境电商这片蓝海也逐渐被染红。一些有实力的大卖家开始逐渐浮出水面，他们开始寻求更广阔的市场。

 

　　谢广平认为，现在是时候版块化管理了。谢广平所指的版块化管理，指的是多业务版块经营，除了以往的销售版块外，还打造了产品供应版块以及人才培训输送版块。

 

　　谢广平说，越来越多的人进入跨境电商领域，但对于个人创业者而言，他们没有亚马逊、eBay和速卖通等平台上开店的经验，急需培训实战经验，也没有好的货源，而这恰恰是创美这类有实战经验的公司所能提供的。对于宠大的制造企业而言，越来越多的企业也开始借助跨境电商转型，但目前他们最大的困扰是找到不合适的人才。

 

　　“我们现在打造了创美电商学院，与东莞理工学院合作，专门培养这方面的人才，提供人才输送服务。”谢广平说，前不久就已经给东莞制造企业输送了一批人才。除此之外，经过前期的深度调研，已与一些东莞制造企业达成合作意向，根据这类工厂的需要，个性化定制为他们打造适合该工厂的电商团队。

 

　　谢广平认为，公司将迎来一个全新的发展阶段。

 

　　■富道

 

　　东莞应把握

 

　　“蓝领市场”风口

 

　　最近一段时间，关于针对“万亿级蓝领市场”来进行互联网创业的讨论持续发酵，先有国庆期间的《工厂卧底，深度调查，“杀马特”级农民工APP机会何在？》，后有最近几天的《“卧底”工厂三年，蓝领创业两年，我觉得蓝领市场是这样的》。

 

　　这两篇文章在网上得到广泛传播，也引起了坊间热议。这些“卧底文章”的相继出炉，意味着随着智能手机的逐渐普及，移动互联网在蓝领阶层中的渗透率已经足够高，“互联网+农民工”迎来了风口，而且有很多人在几年前已经开始做功课，去抢占这个万亿级市场的先机。

 

　　国家统计局抽样调查结果显示，2014年全国农民工总量为2.74亿人，这块“肥猪肉”目前基本上还处于蓝海阶段，虎视眈眈的人不计其数。

 

　　正如上述两篇文章的分析，为数众多的蓝领阶层，有着不同的工作节奏、生活习惯和居住方式。如今的互联网应用，衣食住行和社交，绝大部分都是具有普适性的，比如微信、QQ以及一些视频、音乐类的应用，但都不是针对这一群体设计的。

 

　　东莞是一个制造业大市，曾经被称为“世界工厂”，即使在今天，东莞也依然是全国制造业最密集的地方，在遍布各个镇街的工业区中，居住着数以百万计的蓝领工人。与此同时，东莞的城镇化建设还在快速进行中，大量的建筑工人分布于各个工地。

 

　　可以说，由于有产业基础和目标用户集群的存在，东莞的公司要开发针对蓝领的移动互联网应用，具备天然的优势。笔者认为，东莞的互联网公司，如今正处于移动互联网“万亿蓝领市场”的风口前，当然这一判断对于昆山、太仓这些制造业城市来说，同样适用。

 

　　有业内人士断言，在明年的这个时候，针对农民工群体的移动互联应用，会杀得血流成河。毕竟，以这个群体的用户体量，如果能够有一款软件能够占领这个市场，那是很可能诞生下一个互联网巨头的。

 

　　令人感到欣慰的是，最近东莞也涌现出了一些面向蓝领的应用，都是主打招聘领域，这与东莞的用户基础是匹配的。

 

　　这些应用有的是由传统的人才市场推出，如智通的服务号“上班趣”；有从事劳务派遣多年的业内人士打造的“智聘”；有建筑行业“包工头”创业，针对建筑用工垂直招聘细分市场推出的“好工人”……也许还有更多的应用处于开发阶段。

 

　　需要注意的是，如今东莞公司开发的这些应用很多仍处于本地化阶段。天下武功，唯快不破，如果没有互联网式的快速扩张，抢占市场，未来很可能陷于被动。更何况一旦你做起来之后，还要面对“BAT”们的狙击？（记者 刘慕华）（来源：南方日报）