东莞酒商试水社区营销模式谋突围

　　东莞酒商试水社区营销模式谋突围

 

　　2015年将收官，东莞市酒类行业协会今年酒类行业诚信体系建设工程也告一段落，数十家酒商被授予诚信单位称号。协会方面指出，今年酒类行业整体不乐观，但东莞酒类行业转型探索亮点颇多，东莞酒商频频试水诚信营销、社区营销等模式，期待在困境中突围。

 

　　东莞酒类行业协会会长、东莞市嘉美醇糖酒公司总经理简健华告诉记者，据不完全统计，尽管今年东莞酒类消费数量不变，但由于高端酒类消费下滑厉害，整体销售额低于去年。

 

　　在简健华看来，这并不是一件坏事。高端消费下滑，但更多的普通大众参与到红酒的消费中来。“以往是商务用酒，但今年明显以大众消费占主力。”简健华称，市场上的酒类商品鱼龙混杂，而从去年开始，东莞就启动了酒类“诚信产品”贴标工程，消费者可通过酒瓶上的标签随时随地通过电话、短信等方式查询酒的各种信息，识别其来源。

 

　　在多位酒商看来，市场行情越不乐观，诚信、给消费者提供价廉质优的酒则变得尤为重要。

 

　　多位葡萄酒商称，今年东莞市场300元以内的葡萄酒成为销售主力。以往只做高端圈子生意的葡萄酒商，开始尝试走入“寻常百姓家”。

 

　　同样也是连锁经营的柏德威酒业，通过与物业公司合作，采取收益分成的方式，把红酒卖进了社区。柏德威酒业的负责人王鹏告诉记者，目前已经进驻了万科、新世纪、光大等大型社区，成为东莞社区市场占有率最高的酒商。

 

　　“这一模式仅是探索阶段，目前来看对于品牌知名度的打开有一定帮助。”王鹏称，公司把葡萄酒展示柜搬到物业公司的前台，定期给物业配货，从而免去了推广时的铺租和人员的成本，还让更多的消费者知道柏德威这一品牌。接下来，还会培训专业的葡萄酒销售人员，这样就能对消费者进行专业的葡萄酒选购指导。

 

　　培训“小白”，从微信群做到供应商

 

　　日前，东莞酒协举办了一场年终诚信企业和优秀进口商的颁奖典礼。“酒痴吧”作为一家连锁葡萄酒供应商，将这两个大奖都收入囊中。

 

　　“酒痴吧”原本是个葡萄酒爱好者的微信群，定期开展线下的品鉴分享活动。该公司的创始人黄沛洪此前就是酒商，在经过专业的葡萄酒学习之后，他在粉丝群的基础上，发展出一套非常完善的连锁加盟机制，短短一两年内快速铺开，已经签约了50家合作方，开了35家线下门店。门店除了遍及东莞许多镇街之外，还在惠州、云浮等省内二三线城市落户。甚至还有福建、海南、江西的客户找上门来，把门店开到了省外。

 

　　之所以能做到如此快速的市场开拓 ，和“ 酒痴吧”极为优惠的开店支持密不可分。他们大胆提出了“你开店，我出租金、返还装修”的策略，通过在一定期限内帮加盟商补贴租金，用免费拿货抵装修款的优惠支持，吸引了众多加盟商。

 

　　“我们前三年不指望赚钱”，黄沛洪坦言，希望能够形成规模优势，才能获得更大盈利。此外，他们最引以为傲的是有着一套完善的培训体系。“市场上最好卖的酒是10 0 - 20 0块的，如何鉴别出十几二十块的酒和价格相差10倍的酒的差别？”这就需要教导从业者和喝酒的人品鉴优劣。

 

　　他们花了很多精力在做“978”葡萄酒学院，通过葡萄酒的产地、品种、风土等专业知识，给“葡萄酒小白”扫盲，让他们更专业地选酒、品酒。此外，对于加盟商，除了前期的开店辅导，提供专业选酒配货外，他们还会定期指派运营督导到店指导如何举办酒会，如何做好客户维护。

 

　　与物业公司合作，占据东莞社区市场首位

 

　　如今葡萄酒的商务采购量下降，市民消费兴起。同样也是连锁经营的柏德威酒业，则探索出一条轻巧的路子。他们通过和物业公司合作，采取收益分成的方式，把红酒卖进了社区。目前已经进驻了万科、新世纪、光大等大型社区，成为了东莞社区市场占有率最高的酒商。

 

　　他们把葡萄酒展示柜搬到物业公司的前台，定期给物业配货，从而免去了推广时的铺租和人员成本。有时，还可享有物业广告的免费展示。他们需要做的就是定期做推广活动，举办社区文化品酒会。在一些服务比较好的万科社区，这种模式颇受欢迎。

 

　　柏德威酒业的负责人王鹏坦言，目前还不敢说这一模式获得了多大的赢利收益，但是胜在抢先占据了市场，贴近了消费者，起码物业用酒会直接选择他们。但接下来，他们还要培训一批社区专员，对消费者进行专业的葡萄酒推荐。

 

　　酒协创办酒类O 2 O交易平台

 

　　“高档产品销量下滑，中低档产品能保持住，虽然总量不变，但总体销售额在明显下滑。”东莞酒协会长简健华如此评价2015年东莞的酒类市场。针对这一现状，东莞酒协也在全国地级市中，首创了一款酒类O 2O交易平台。

 

　　据了解，该平台主要是邀请会员进驻，协助会员单位进行网上推广，“让他们在自有的电商平台之外，还能有一个业内的专业展示区。”此举将加深会员间的彼此了解，方便同行调货，以及建立集中采购渠道，降低酒商的采购和运营成本。

 

　　“高档产品销量下滑，中低档产品能保持住，虽然总量不变，但总体销售额在明显下滑。”

 

　　———东莞酒协会长简健华如此评价

 

　　“我们前三年不指望赚钱。”

 

　　———酒商黄沛洪坦言，希望能够形成规模优势，才能获得更大盈利（来源：东莞阳光网综合）