售楼处：莞式营销值得惠州学

 【开栏语】

    时维十月，序属初冬，把酒共畅鹅城楼市。

    我们的城市因建筑而光鲜，开发商和其打造的建筑一道承载了都市生活的主体内容。

    在为城市贡献繁华和扩张的同时，这些建筑更是构建了我们都市的轮廓线。

    所以我们在关注开发商把地块变成一栋栋房子拔得而起的同期，我们一样关注这些地块上他们所付出的努力、尝试、创新。

    所以我们也关注你在这个城市的存在感，当更多人关注你飞得高不高时，我们会问你住得好不好，并且尝试记录这背后的故事、悲伤、喜悦。

    固然无论你我如何怒力，明天的落叶一样还会飘下来，但是生于厮，长于厮，我们居住在这座城里，我们有理由慢下步伐去审视。

    沉于思，敏于行，在我们居住的这座城里，我们有必要带着感恩去批判。

    我们无法长歌当啸，指点楼市群雄。

    我们不必一味谦恭，刻意装孬折本，

    微风，行扁舟，煮酒，笑侃楼市腾细浪，

    雨露，赏细柳，评楼，激荡明月赏清风。

    Q 1蒋奇政（以下简称蒋）：踩盘莞惠楼市，印象最深的是什么？

    卢韵如（以下简称卢）：作为热爱咖啡的吃货，记忆最深的是咖啡。至少在东莞的售楼处，喝到了一杯现磨的咖啡，两块现场烤制的曲奇，还有一块现场制作的饼干，中信现场居然还有热可可。惠州的售楼处基本没有遇到咖啡，好像有个楼盘有，但是明显是速溶咖啡，而且加了巨多的水，用得着这么抠吗？

    古优裕（以下简称古）：营销方面，惠州显然还是东莞的小弟啊，不光是软件上的服务，连在硬件上也是颇费心思的。东莞的几个项目，在营销中心营造的那种氛围，会让你特别轻松舒服。他们似乎特别注重营造你进来这段路的体验感

    卢：重视客户体验，东莞各个行业都是有口皆碑的。

    蒋：鼎峰源著有个小细节让我印象深刻，现场好像有个活动，为了和项目色调搭配，欢迎的水牌都做成蓝色，而不是一股脑的红色，小细节见功力。

    古：的确是，东莞很多项目的营销中心都为顾客准备了饮料、咖啡、蛋糕等，感觉挺贴心的，想得周到，投入并不多，但是让人舒服。还有就是看房通道，他们总是布置得很干净整洁，有的还蛮有味道。

    卢：没错，哪怕是要爬楼梯去看样板

    房，楼梯的两侧也贴有一些小的漫画，苦爬的过程中也能找点乐子。

    蒋：这一点差距是要承认。惠州一些有经验的、大品牌开发商还比较好，而一些经验不足的开发商现场简直惨不忍睹，东莞在这个方面基本保持在平均线上，或许和整个行业的要求有关联。

    Q 2古：更多是一种行业氛围吧。会不会惠州还没形成这种氛围？大家觉得房子卖得动就行，别的无所谓。

    蒋：其实东莞也是参差不齐的，各个镇街的水准也不尽相同，在对客群心理的把握上，反倒觉得东莞盲目抄深圳或其他城市，并没有自己的风格，或者说没有摸清楚自己的各类客户的需求。比如一个公寓项目，明明地段很好，可以走“高大上”的路线，却不伦不类地做了小两房，还有那个130多平方米的大三房，房间尺度明明定位是豪宅，却在进门处就做个厕所。

    购房人的说法这叫脑残，可是脑残的背后是开发商对购房者需求、心理分析的缺位。

    古：你会发现，在营销展示上，东莞有些项目还是做得很出色。比如鼎峰源著，从花草树木的层次感，种类匹配，再到跟水景、实景以及房子的融合都有惊艳之感。在园林上的精细化和原生态的结合，在惠州是看不到的，从花草树木的层次感，种类匹配，再到跟水景、实景以及房子的融合都有惊艳之感。中信虽然园林看上去不精致，应该算是小成本投入的园林，但小钱有小钱的花法，它设置了几个主题。

    卢：最让我失望的是方直。方直本身是做园林出身，理论上说园林可以是他们的核心竞争力，结果在珑湖湾东岸的营销现场居然看到了假的薰衣草，过于不相信还去掐了下，居然真是假的。

    蒋：用假花了？没看见啊。东岸的园林比此前方直的项目，距离人们期望值太远。惠州有开发商会把房子盖好了再做园林，某一个港企项目，由于几乎没有园和林，被同行拿来“媲美”保障房。

    Q 3古：作为同一个开发商，鼎峰在在惠州和东莞的两个产品有这么大的差别？为或许和成本控制有关吧，因为惠州本来房价不高，投入这么大成本，卖不动咋办？

    卢：最终的最终，是会回落到价格上，没有利润，也就没有足够的成本支撑。可屌丝就甘于被粗糙糊弄吗？花点心思，制造LV的氛围去卖山寨货，或许才更得屌丝欢心。